Госзаказы в ОАЭ: как российским компаниям участвовать и выигрывать тендеры

Анна Немова

Эксперт по развитию бизнеса, DBA

"ОАЭ — один из самых быстроразвивающихся рынков в мире, и участие в государственных закупках здесь может стать серьезным шагом к международной экспансии. Однако успех возможен только при глубоком понимании местной специфики и требований.

Система государственных закупок в Объединенных Арабских Эмиратах отличается высокой прозрачностью и открытостью для иностранных компаний. Закупки регулируются федеральным законом №11 от 2023 года (Federal Decree-Law No.11 of 2023), который обеспечивает единые правила для проведения тендеров на федеральном уровне."

Структура тендерной системы

В ОАЭ выделяют три уровня тендеров:

Федеральные – инициируются центральными правительственными органами.
Локальные – реализуются на уровне эмиратов, таких как Дубай и Абу-Даби.
Коммерческие – заказы от государственных компаний и квазигосударственных структур (например, ADNOC, DEWA, Mubadala).

В чем принципиальные отличия от России?

1) Критерии оценки заявок.
В отличие от российской системы, где основным критерием часто является самая низкая цена, в Эмиратах акцент делается на:

инновационность решений;
энергоэффективность и устойчивое развитие;
уровень локализации (по ICV-программе);
соответствие стратегическим целям страны (например, Vision 2030).

2) Национальная программа локализации ценности (ICV).
ICV — ключевой фактор при участии в тендерах. Компании получают баллы за:

наличие производства или офиса в ОАЭ;
найм местных сотрудников;
закупку материалов у локальных поставщиков;
передача технологий.

3) Регистрация и сертификация.
Для участия в тендерах нужно:

зарегистрировать компанию в одной из свободных экономических зон (Free Zone) или на материковой части;
получить ICV-сертификат;
пройти предварительную квалификацию у государственных заказчиков (pre-qualification).

Где искать тендеры?

- Правительственные платформы:

- Платформы свободных экономических зон (например, JAFZA, DAFZA)

- Площадки госкомпаний и национальных холдингов (ADNOC, DEWA, Mubadala и др.)

Как пройти отбор?

Изучите специфику проекта: внимательно читайте требования и приоритеты.
Подготовьте качественное технико-коммерческое предложение.
Привлеките локальных партнеров: это увеличит ваши шансы.
Докажите экономическую и технологическую ценность.
Обратитесь за сопровождением к локальным консультантам или ТПП.

Основные сложности для иностранных участников

Наличие локального юридического лица

Необходима регистрация компании в ОАЭ — на материковой части или в свободной экономической зоне.

Сертификат ICV (In-Country Value)

Обязателен для участия в большинстве госзакупок. Оценивает вклад компании в экономику ОАЭ: занятость, инвестиции, локальные закупки.

Финансовые и технические требования

Участникам нужно предоставить финансовую отчетность, подтвердить наличие квалифицированного персонала и релевантный опыт.

Отсутствие стартовой цены

Стоимость предложений определяется самими участниками, что требует точного понимания рыночной ситуации.

Многоуровневая регистрация

Для доступа к разным тендерам требуется регистрация на федеральных, региональных и коммерческих платформах.

Необходимость банковских гарантий

Часто требуется предоставление performance bond (гарантии исполнения обязательств).

Требования отдельных эмиратов

Например, в Абу-Даби участвовать в тендерах можно только при наличии локальной регистрации.

Востребованные отрасли

Наибольшие возможности для участия в тендерах открываются в следующих сферах:

Информационные технологии и «умные города» (ПО, IoT, кибербезопасность, городская инфраструктура).
Экология и устойчивое развитие (солнечная энергетика, водоочистка, управление отходами).
Транспорт и логистика (интеллектуальные системы, беспилотники, умные парковки).
Туризм и гостеприимство (digital-маркетинг, инновационные туристические объекты).
Медицина и здравоохранение (инфраструктура, медицинские ИТ-решения).
Строительство и ремонт.
Организация мероприятий и культурных инициатив.

Статистика и сравнение

В 2023 году в рамках Abu Dhabi Local Content Programme было выдано свыше 3,5 тысяч тендеров на сумму 44,17 млрд дирхамов (~$12 млрд) компаниям, имеющим сертификат ICV.

Для сравнения, в России в 2024 году заключено более 4 миллионов государственных контрактов на общую сумму 26 трлн рублей (~$256 млрд по курсу на конец 2024 года).

Рекомендации эксперта:

"Не пытайтесь "перевести" российский опыт на местную систему напрямую — изучите местный контекст.

Сделайте ставку на ESG, устойчивое развитие и цифровизацию — это высоко ценится.

Участвуйте в отраслевых выставках в ОАЭ — это канал как для нетворкинга, так и для нахождения тендерных возможностей."

Анна Немова

Эксперт по развитию бизнеса, DBA

Вернуться назад